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數(shù)百萬米粉瘋狂追捧，在智能手機關注熱度榜上穩(wěn)居前列，推出一年的小米手機可以說是創(chuàng)造了一個奇跡。那么小米手機成功的背后有哪些你難以看透的因素呢？2012年8月16日，北京798藝術區(qū)D-PARK廣場，在小米科技新品發(fā)布會上，隨著大屏幕打出小米手機2代1999元的定價，現(xiàn)場的米粉們紛紛起立鼓掌，爆發(fā)出宗教信徒般狂熱的尖叫聲。
數(shù)百萬米粉瘋狂追捧，在智能手機關注熱度榜上穩(wěn)居前列，推出一年的小米手機可以說是創(chuàng)造了一個奇跡。
對 于雷軍公布的小米手機一年352萬臺的銷量，很多人提出了質(zhì)疑，不過根據(jù)我公司APP產(chǎn)品訪問設備統(tǒng)計中小米手機的比例及各品牌手機公布的銷售數(shù)據(jù)，小米 手機三百萬以上的用戶規(guī)模應該是沒有問題的。我想跟大家探討的是，小米手機為什么能取得這樣的成功，因為有太多人看不懂小米。
首先，小米手機的盈利模式讓你看不懂。
說 到小米手機，大家首先想到的一定是它的定價。豪華的硬件配置，1999元的價格，讓很多人無法抵抗小米的超高性價比。有人計算出小米手機各種配件加起來的 成本遠低于售價，甚至有人質(zhì)疑小米手機暴利，不過我想大家都明白，一部手機的成本不是只有硬件成本，難道你能因為一張光盤的成本低而質(zhì)疑微軟操作系統(tǒng)的利 潤率太高？所以小米手機的暴利說是不成立的，即使是在即將推出小米手機2的情況下，市場上還是少有能夠與小米1的性價比一較高下的產(chǎn)品出現(xiàn)。那么小米手機 在發(fā)布時虧錢賣，后期又賺不了太多的情況下，盈利模式到底是什么樣的呢？
有人說小米的盈利是基于雷軍創(chuàng)造的“期貨”模式，在產(chǎn)品剛發(fā)布，虧 損很多的時候，小米是有價無貨。等到成本下降，有利可圖時，小米再加到供應量，賺取利潤。對于這種觀點，我不大贊同，因為雖然這種“期貨”模式的確讓小米 在初期減少了“虧損”，但是僅僅依靠這種模式想取得較高的利潤也是非常困難的，何況小米還想迅速建立起龐大的粉絲群體。
雷軍說他是在用互聯(lián) 網(wǎng)的思想做手機，先要流量，再考慮盈利。實際上我認為雷軍是在把手機當作“電商”來運營。首先，小米手機只通過官方網(wǎng)站銷售，電子商務的模式使銷售渠道的 成本很低，而渠道成本對于其他手機品牌來說，卻是繞不過去的檻，正因為這樣，在售價相同的情況下，如果其他品牌手機有利潤，小米的利潤一定已經(jīng)相當可觀 了。
現(xiàn)在中國的大電商都在虧錢，因為競爭激烈，大家都在打價格戰(zhàn)。而我認為電商真正的競爭核心應該是品牌，因為品牌能帶來溢價，只有建立品 牌才能讓大家脫離價格戰(zhàn)的低端競爭微民。而小米顯然已經(jīng)建立了一個成功的電商品牌，數(shù)百萬狂熱的米粉就是明證。在品牌文化成功塑造的情況下，哪怕賣手機不 賺錢，銷售其他周邊產(chǎn)品也可以獲得不錯的盈利。
拿我的一個朋友為例，他是第一批購買小米手機的用戶，首批小米手機的質(zhì)量還是有不少問題的， 但是質(zhì)量問題并不影響他成為一名米粉，不算他推銷給朋友的幾部小米手機，他自己還購買了多款小米手機后蓋、兩塊小米電池、一個存儲卡、兩張貼膜，還有各種 各樣的周邊產(chǎn)品，如音箱、貼紙、掛飾甚至米兔玩偶、文化衫等等。他花在小米周邊產(chǎn)品上的錢至少也有上千元了，而且他經(jīng)常泡在小米論壇里，一有新的產(chǎn)品，大 部分會選擇入手，比如小米剛推出的PHONE飛車，他因為沒有搶購到還很不高興。如果說小米手機的價格是低到不賺錢的，這些配件顯然不會再虧本賣。比如銷 量較大的米兔玩偶，你認為89元的定價會沒有利潤嗎？配件的銷售已經(jīng)為小米手機帶來可觀的利潤，而且隨著米粉數(shù)量的持續(xù)增長，配件和周邊產(chǎn)品的銷量和種類 還會不斷增加，周邊產(chǎn)品的銷售會成為小米重要的收入和利潤來源。我在這里可以預言，PHONE遙控飛車只是開始，今后遙控飛機、遙控快艇等都會逐步推出。
小 米的移動互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，才是雷軍將小米定位為互聯(lián)網(wǎng)公司的原因。且不說發(fā)展順利的MIUI，米聊雖然被微信徹底搶去了風頭，但是小米顯然不會放棄，而不放棄 的理由，就是因為有小米，用雷軍的話說，百分之九十的小米手機用戶都使用米聊。雖然現(xiàn)在小米還沒有通過軟件獲得盈利，但是看看小米對雷軍系其他產(chǎn)品，如金 山、凡客等的支持，我們還是應該對小米未來在軟件領域的盈利能力持樂觀態(tài)度。
如果小米的盈利模式你看懂了的話，小米的營銷你也不一定看得懂。
小 米手機2的發(fā)布，在互聯(lián)網(wǎng)領域，至少在手機領域，應該說是關注度極高的一個事件。但是在8月16日當天，我在中關村在線等各大IT媒體首頁或者其他重要頁 面的醒目位置都很少看到關于小米新品發(fā)布會的報道，雖然不至于封殺，但是難以找到報道，一定是媒體有意回避了這個事件。出于營銷人的敏感，我想一定是小米 手機的錢沒花到位。拿金立手機為例，通過在百度新聞分別搜索金立手機和小米手機，我們明顯的看到金立手機的軟文覆蓋很好，而關于小米的新聞雖然遠多于金 立，但是軟文少得可憐，搜索結(jié)果里充斥著“質(zhì)疑”、“作假”等負面信息。
媒體關系不佳，可以說小米的市場工作做得不好，但是小米的營銷是不是因此就能算作失敗呢？顯然不是，小米是在資金有限的情況下把精力放到了效果更好的地方。
有 人把小米的營銷叫做“粉絲”營銷，雷軍說小米做的是“口碑”營銷。而在我看來，小米的成功靠的是其對社會化媒體的有效利用。社會化媒體營銷有著其他營銷方 式不具備的很多優(yōu)勢，我在之前的文章中曾經(jīng)做過分析，社會化媒體的精準性、互動性及在輿論監(jiān)督和組織成本降低方面的優(yōu)勢非常明顯。而小米就是有效利用社會 化媒體組織成本降低的優(yōu)勢，迅速建立了自己龐大的粉絲群體。拿小米8月16日的發(fā)布會來說，雖然沒有各大IT媒體的報道支持，但小米官方微博發(fā)布的小米一 代降價到1299元及發(fā)布會當天發(fā)布的產(chǎn)品介紹微博都獲得數(shù)千甚至數(shù)萬的轉(zhuǎn)發(fā)量，8月16日當天，小米手機在新浪微博和騰訊微博都位列熱門話題的前列。小 米官方微博發(fā)布信息的覆蓋面甚至比各大IT媒體還要廣，而小米微博發(fā)布信息的成本近乎于零，顯然要比在各大IT媒體上頭條劃算得多。而根據(jù)第三方咨詢機構 發(fā)布的報告，朋友微博轉(zhuǎn)發(fā)的信息要比在媒體看到的新聞對用戶的影響力大得多。同時，在小米官方論壇，數(shù)百萬的注冊會員每天討論的主題在二十萬左右，這跟國 內(nèi)最大的安卓論壇相比也毫不遜色，小米論壇也成為小米的一個重要宣傳途徑。
依靠雷軍“超出用戶預期”的口碑營銷金律，及社會化媒體的優(yōu)勢， 小米手機以極低的組織成本建立了龐大的米粉群體。還拿小米的新品發(fā)布會為例，很多米粉花了199元買票參加，或許他們就是為了一睹偶像“雷布斯”，但是最 后這些米粉得到了一輛售價299的遙控飛車、一件T恤衫、199元的優(yōu)惠券及小米2的優(yōu)先購買權等作為回報，顯然，回報遠遠超出了這些米粉的預期，而這些 米粉在回家后，或者在自己的微博上，一定會對朋友說起這些禮品，說起小米手機，口碑由此而生。有人說小米靠水軍做營銷，而我倒是更愿意相信這些水軍是由真 的米粉組成。
可以看出，小米手機的營銷成本是很低的。大家可以與傳統(tǒng)手機廠商步步高做一個對比，據(jù)報道，步步高手機業(yè)務每年的廣告費用高達8億！這么高的廣告費用，最后一定是要加到手機的售價中去的。
最后，小米員工的工作熱情也讓人很難看懂。
我想大家對小米員工6乘以12的工作時間早有耳聞，但是是什么讓他們有這么大的工作熱情呢？
不 知道什么時候起，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的大佬們都搞起了偶像化包裝。從李開復到唐駿，從劉強東到雷軍，一個個互聯(lián)網(wǎng)大佬都成為了青年學子們勵志偶像，他們的一言一行 都備受關注，微博動輒數(shù)百萬的粉絲，成為影響力巨大的自媒體。在這些“互聯(lián)網(wǎng)偶像”中，中國互聯(lián)網(wǎng)的“活化石”雷軍有著輝煌的職業(yè)生涯，做天使投資之后的 成績也是如“神”一般，投出了UC、凡客等一大批成功的企業(yè)。于是，很多雷軍的粉絲出于對偶像的崇拜及跟隨偶像創(chuàng)辦一番事業(yè)的態(tài)度加入了小米的團隊，他們 拿著不比別的公司高的薪水，卻承擔著兩倍于別的公司的工作量，我認識的朋友中就有兩人是出于對雷軍的崇拜加入了小米。
另外，小米在人員組織方面也想方設法的降低成本，比如客服，小米是通過第三方的人力資源外包服務公司來組織招聘和管理，有效降低管理成本，這些底層客服的工資往往還不到兩千元，其中工作突出的人員才會進入小米的團隊。
加上雷軍在互聯(lián)網(wǎng)多年積累的人脈，小米建立起了超豪華的創(chuàng)始人團隊及由大量杰出人才組成的核心團隊，小米不僅人才濟濟，而人力成本又相對較低。
最 終，依靠電商銷售降低渠道成本，依靠口碑營銷降低市場推廣費用，加上小米在人力成本方面的優(yōu)勢，小米手機的整體成本明顯低于行業(yè)平均水平，加上不靠硬件賺 錢的策略，小米手機的定價令人無法拒絕。也正因如此，很多體量比小米大很多的公司也無法推出與小米性價比相當?shù)漠a(chǎn)品。而低價這一核心競爭力也使得小米迅速 占領市場，取得了極大的成功。
但是小米高速發(fā)展的背后依然隱藏了很多隱患。不 靠硬件賺錢的盈利模式?jīng)Q定了小米的低價，也帶來了品質(zhì)不高的質(zhì)疑。在線銷售產(chǎn)品降低了渠道成本，也使得銷售渠道過于單一。口碑營銷降低了推廣費用，也使眾 多媒體與小米的關系普遍不佳。通過各種方式降低的人力成本也帶來了員工忠誠度不高的問題，據(jù)我所知，小米的員工流失率非常高，畢竟偶像不能當飯吃。
雷 軍對小米傾注了極大的心血，四十億美金的估值也讓這個創(chuàng)業(yè)初期的公司備受關注。不管小米的成功究竟是“神話”還是“謊言”，都已經(jīng)在中國互聯(lián)網(wǎng)掀起了一場 手機旋風，各大互聯(lián)網(wǎng)公司都不甘落后，或者推出自有品牌手機，或者與手機廠商合作推出“特供機”，智能手機的價格也被迅速拉低。最后，我希望小米手機能在 今后的發(fā)展中更加注重產(chǎn)品的品質(zhì)，并取得更大的成功，至少，從硬件配置與售價來看，小米2的確是“碉堡”了，不是嗎？
太長了懶得看。樓主是說斯德哥爾摩綜合癥么？
各種碉堡，就是數(shù)量少。
樓主渣排版....看了標題就知道基本是復制黏貼過來的。在有一點上我覺得CHH做的很好，沒有新的新聞之前，所有小米相關帖統(tǒng)統(tǒng)刪掉。
太長了懶得看。樓主是說斯德哥爾摩綜合癥么？
在水區(qū)小米fans就是水軍，另外緬懷下這密密麻麻的，看著頭痛，
有總結(jié)帝么~槍文。。。
令人驚奇的是，米粉們至今也不明白大家噴小米的原因。。。
在水區(qū)小米fans就是水軍，另外緬懷下我想起了小米發(fā)布會之前一幫人高潮 小米的發(fā)布會也賣門票哎喲雷軍還真以為他是雷布斯了。。。不明白為什么這么多人仇恨小米就是一個安卓機，趕上了大家換手機的時機，預言做不過四代。
我想起了小米發(fā)布會之前一幫人高潮 小米的發(fā)布會也賣門票哎喲雷軍還真以為他是雷布斯了。。。不明白為什么這么多人仇恨小米
本來仇恨的就是雷布斯 而不是小米產(chǎn)品本身
你粉就粉唄，允許你粉不許別人噴？論壇你家開的？
水就水唄，連著n貼都是“小米balabala”，小米看來真是你人生的重要組成部分啊。
剛那貼被打臉打的還不夠？
語言攻擊/噴/粗口/蓄意引發(fā)吵架會被叉出去或Nuke。
我不明白我哪里被打臉了，我自2010年進入微民網(wǎng)起，發(fā)布的主題有8頁，共計260個主題，其中小米有關的有8貼，其中3貼去是去年發(fā)的，從第一個小米帖子開始，半年時間我發(fā)布了120個主題，只有6.7%和小米有關，你見過這樣的水軍？"我想大家對小米員工6乘以12的工作時間早有耳聞，但是是什么讓他們有這么大的工作熱情呢？"
每周工作六天，每天工作12個小時就算工作熱情？還需要原因么？
我覺得。作為設計行業(yè)的人。我就只能笑而不語了。
每周工作72個小時。這在設計行業(yè)應該算作消極工作吧？
語言攻擊/噴/粗口/蓄意引發(fā)吵架會被叉出去或Nuke。
我不明白我哪里被打臉了，我自2010年進入微民網(wǎng)起，發(fā)布的主題有8頁，共計260個主題，其中小米有關的有8貼，其中3貼去是去年發(fā)的，從第一個小米帖子開始，半年時間我發(fā)布了120個主題，只有6.7%和小米有關，你見過這樣的水軍？
我只見過昨天到今天發(fā)了5個帖子，4個小米的水軍太長求總結(jié)
這手機我的概念從最初的感覺手機不錯，營銷惡心 到現(xiàn)在覺的就這破東西還要搶？又是一個轉(zhuǎn)貼不注明,不寫作者的2B么?簡單，以后微民網(wǎng)禁魅族和小米相關任何帖子，違者斬
作為煤油我敢保證魅族帖子我不會再發(fā)，不會再噴小米，作為米粉你敢不敢
好手機靠口碑，不靠炒作，異步四核真不知道賣點在哪，并且還取消了屏幕RAM